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제목 모금전문가<4기>양성 과정 실시(고용보험환급과정)
작성자 위드림파워 작성일 2010-07-21 조회수 6048/2
1. 귀 기관의 무궁한 발전을 기원합니다.

2. 모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는게 아닙니다. 당당하고 자신감있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 본 과정은 그런 당당한 자세로 모금업무를 할 수 있도록 모금 전문 skill를 가르치는데 초점을 두고 있습니다. 또한 모금전담인력 뿐만아니라 타 업무 겸직 모금담당자도 모금skill을 습득하여 충분히 활용할 수 있으며, 각 프로그램 담당자도 필요에 따라 모금을 해야 할 경우 모금skill을 활용한다면 보다 모금성과를 낼 수 있습니다. 아울러 모금에 대한 지속적인 코칭을 위하여 복지조직 관리자도 모금skill을 습득할 필요가 있습니다.

3. 이에 노동부 지정 사회복지분야 전문 고용보험환급과정 교육기관인 (주)위드림파워에서는 복지조직 종사자의 모금skill 향상을 위하여 아래와 같이 고용보험 환급과정으로 '모금전문가 양성 트레이닝 과정'(www.wqm.or.kr "모금전문가까페방")을 실시하오니 많은 참석바랍니다.

- 아 래 -

1)주관 : 부산평생교육원
2)주최 : (주)위드림파워 영남지역본부
3)트레이닝 기간 : 2010. 9. 3(금) - 11. 19(금) 매주 금요일 14:00-17:00(3개월 12회)
리콜 트레이닝 2011. 1월 - 2011. 3월 월1회 실시(3개월 3회)
4)장소 : 부산평생교육원(양정역 9번출구 현대자동차 건물 4층)
5)트레이닝 프로그램 : 첨부 참조
6)참석대상 : 사회복지기관 및 비영리단체 모금담당자, 프로그램담당자, 관리자 등
7)교육훈련비 : 1인당 300,000원(교재비 1만원 별도)
-수강진행일수의 80%이상 참석 시 환급(3개월 12회 과정 종료 후 환급 신청)
-사업주위탁훈련 중소기업군(사업자등록번호 기준)해당 시 고용보험 약170,000원 환급
-사업주위탁훈련 대기업군(사업자등록번호 기준)해당 시 고용보험 약136,000원 환급
8)입금 계좌번호 : 부산은행 040-01-035501-2 (예금주 : 휴먼교육개발원)
9)문의처 : 부산평생교육원 T.865-1600 / 위드림파워 영남지역본부 T.761-5554
10)신청기한 : 2010. 8. 20일까지 교육훈련비를 입금하여 주시고 참가신청서를 FAX. 051-865-1617(부산평생교육원)로 보내주시기 바랍니다.

*첨부

1. 목적 및 기대효과

- 모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는게 아닙니다. 당당하고 자신감있게 기부의 가치를 전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 본 과정은 그런 당당한 자세로 모금업무를 할 수 있도록 모금 skill를 가르치는데 초점을 둠.

- 모금의 중요성은 갈수록 더해가고 있으나 모금인력의 모금에 대한 전문적인 교육, 훈련 부족과 전문 skill 부족으로 전문화되지 못하고 있으며, 또한 조직의 구조적 어려움으로 더욱 전문화되지 못하고 있는 실정임. 특히, 기존 후원자의 소개확보를 통한 모금 성과를 내지 못하고 있는 상황인데 이는 모금 skill 부족이라고 판단됨. 따라서 본 과정은 스포츠처럼 복지조직 종사자의 모금 skill을 습득하는데 초점을 둠.

- 현재 복지조직은 모금 전담부서와 전담인력의 구조로 이루어지기가 현실적으로 어려움이 있어 모금전문가 양성이 쉽지 않음. 또한 인사이동으로 인한 모금업무와 전문성의 연속성이 떨어짐.

이에 복지조직에서는 현재의 모금전담인력 외 타 인력에 대한 모금전문가 트레이닝을 함으로써 향후 인사이동과 모금에 대한 대비를 할 필요가 있음.

- 복지서비스(프로그램)기획 시 필요에 따라 담당인력이 모금을 해야 할 경우 모금skill이 필요하므로 이에 대한 대비가 필요함. 모금전담인력, 타 업무 겸직 모금담당자 외 프로그램 담당자도 본 과정을 통해 습득한 모금Skill을 많이 활용하여 성과를 낼 수 있음.(전 직원의 모금전문화)

- 또한 모금인력에 대한 지속적인 코칭과 모금 전문성 향상을 위하여 관리자에 대한 모금전문가 트레이닝도 매우 중요함.

- 향후 본 과정을 이수한 모금담당자를 중심으로 클럽 운영을 통하여 모금프로세스 사례공유 및 모금 성과관리를 함.

2. 강사 : 박남철

-부산대학교 사회복지학과 학사/부산대학교 행정대학원 석사(사회복지학 전공)
-부산 두송종합사회복지관 근무(전) / 부산시사회복지사협회 사무국장(전)
-사회복지품질경영연구회 책임연구원 / 경남정보대 사회복지과 겸임교수
-영국 NQA, 미국 AQA 인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원(전)
-호주 ICL인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원
-삼성생명 LIFE TECH 사업부 근무(전) / 미래에셋생명 무한3지점장(Sales Process 전문강사)

3. 트레이닝 프로그램

1)Sales Process 기법을 적용한 모금프로세스 트레이닝

1회차 : Sales Process 기법을 활용한 성공적인 모금 Skill 및 전략 개요
-세일즈 프로세스는 고객의 구매를 자연스럽게 유도하기 위한 과정이며, 고객의 구매심리 를 의도적으로 변화시키는 하나의 skill이다

2회차 : '설득의 법칙' 을 활용한 모금 방법
-상호성의 법칙 : 가망기부자를 빚진 상태로 만들어라
-일관성의 법칙 : 가망기부자가 승낙하기 쉬운 것부터 요구해라
-사회적 증거의 법칙 : 다수의 기부자가 있다는 것을 알려라
-호감의 법칙 : 가망기부자에게 스마트하고 깔끔한 이미지를 보여줘라
-권위의 법칙 : 모금의 전문성을 보여주고 단체의 대표는 기관장이 상대해라
-희귀성의 법칙: 기부상품의 차별성, 톡특함을 보여줘라

3회차 : 기관별 모금 방법 session 및 가망기부자 발굴 skill 트레이닝
-Base Market : 기존후원자, 자원봉사자, 지역사회자원, 내부직원, 이용자 등 발굴
-소개 Market : base market의 소개를 통한 발굴
-개척 Market : 특별이슈모금 방문, 기업/단체대상 기부설명회 등을 통한 발굴
-기타 : 후원회, 공문/DM발송 등을 통한 발굴
-영향력이 있는 "Key-man"을 만들어라

4회차 : Telephone Approach(전화접근)skill 트레이닝/script 작성/Role Play (지인, 소개, 기업, 일반단체 case) / Review
-TA의 핵심은 만남의 약속을 잡는데 있다
-가망기부자의 초회면담율을 높이기 위하여 전문적인 전화기법 '만능접근법'을 활용해라
-전화로 약속을 확보하는 것은 단지 숫자게임에 불과하다
-전화접근 시 체크 포인트를 확인하라

5회차 : Approach(초회면담)skill 트레이닝/script 작성(지인, 소개, 기업, 일반단체 case)/Role Play/Review
-Approach를 통해 신뢰, 호기심, 기부의 가치 등을 전달해라
-첫 만남부터 기부요청을 하지마라
-기부에 대한 불신, 불만족이 있다면 신뢰있게 풀어줘라

6회차 : Fact & Feeling Finding(가망기부자 상황조사)skill 트레이닝/script 작성(지인, 소개, 기 업, 일반단체 case)/Role Play / Review
-가망기부자의 경제력, 기부/자원봉사 경험, 기부관심도, 인생관, 자녀교육관 등 개인적 성 향을 파악해라
-질문기법과 경청기법을 활용하여 삶의 불만족을 불러일으켜라
-가망기부자 스스로 이야기를 하도록 유도해라
-기부제안에 대한 프리젠테이션 약속을 정해라

7회차 : 차별화된 기부제안서 작성 skill 트레이닝(지인, 소개, 기업, 일반단체case)/Review
-파악된 정보를 토대로 최적의 기부제안서를 작성해라
-제안서에 기부를 함으로써 얻는 benefits를 중점적으로 담아라
-기부제안서를 독특하고, 품격있게 만들어라

8회차 : 기부제안서 Presentation skill 트레이닝/script 작성 (지인, 소개, 기업, 일반단체 case) / Role Play / Review
-needs보다는 benefits을 강조하여 기부하고 싶은 욕망을 불러일으켜라
-기부대상자의 outcome을 감성적으로 강조해라
-storytelling/침묵/비유/예화/유머기법 등을 활용해라
-경제력이 있는 가망기부자는 기부금액을 크게 제안해서 협상해라

9회차 : Closing(종결)과 기부 거절처리 skill 트레이닝/script 작성/Role Play / Review
-기부제안에 대한 기부결정을 고급스럽게, 당당하게 요청해라
-종결기법(묵시적 동의기법/양자택일기법/요약기법/예회기법/비유기법/비유기법/요청기법)을 활 용하여 기부의 결정 여부를 파악하고 기부의 가치를 재차 강조해라
-기부제안 내용에 거절 시 거절처리 기법(Yes,But법/3F법/부메랑법/재검토법)을 활용하여 기 부의 가치를 재차 강조하고 품격있게 대응해라

10회차 : 기부증서 전달 skill 트레이닝/script 작성/ Role Play / Review
-기부증서 전달은 기부자와의 관계를 가깝게 하고, 추가기부, 소개확보를 위한 목적이다
-기부증서는 우편보다는 직접 전달을 하여 감동을 주고 기부의 가치와 지속성을 강조해라
-고액/소액기부자에 따라 기부증서를 차별화해라

11회차 : 가망기부자 소개확보 skill 트레이닝/script 작성/Role Play / Review
-소개확보는 새로운 기부자를 만들기 위한 원료공급 기법이다
-소개확보는 모금 성공의 절대조건이다
-기부자를 중심으로 인적 네트웍을 만들어라
-소개해준 기부자에는 감사의 마음을 전달하여 추가 소개를 요청해라

12회차 : (가망)기부자 사후관리 프로세스 및 기부 충성도를 높이는 기부자 사후관리 skill 트레이닝/Review
-기부의 지속, 추가기부, 소개를 위해 기부자에게 만족과 감동을 주고 충성도를 높여라
-고액/소액기부자에 따라 차별화된 서비스 제공해라
-기부자만족과 충성도를 높일 수 있는 감동서비스를 개발하고 지속적으로 제공해라
-정기후원자를 소홀히 하지 마라
-기부를 결정하지 않은 가망기부자도 '설득의 법칙'에 의해 관리해라

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